糖酒会招,商不变你就输了!
分类:招商展会

  
 

  “填鸭式增长”带来的招商恶果、

  

  

  

  
10年来,中国白酒产量从300万千升增长到2013年的1230万千升,这种量的积累导致白酒行业的供求关系发生了巨大变化,从十多年前的供不应求阶段,发展到现在的供大于求阶段。任何一个行业,尤其是高速增长的行业都会在冲向高点之后转入发展的低谷。
白酒行业也不例外,白酒行业进入深度调整期之后,必然会迎来下一个发展的高点,但是从低谷走向高点的过程是一个转型升级、优胜劣汰的过程。因此,在白酒行业深度调整期,无论是对于企业还是经销商来说,这都是一种煎熬。
企业和经销商为了各自的生存和发展,使得这个时期的厂商关系比以往任何时期都复杂。因为在行业高速发展期所掩盖的厂商之间的种种不健康因素,致使厂商关系出现的大量不和谐音符,都将会在此行业深度调整期凸显出来。因此,伴随着行业调整期的到来,本次春季糖酒会对于白酒企业来说,招商将愈加困难。

  

  

  

  糖酒会成化解经销商诉求点的平台

  

  

  

  
与往年相比,2014年春季全国糖酒会上企业的动作明显减少,企业动作的大幅缩减直接让经销商产生了诸多的不解和困惑,很多人在考虑是否参会,更多的人在思考到糖酒会上去干什么,但有一个共同的诉求点广泛存在于经销商中间,那就是企业发展的方向和方法在哪里?
被动接受与主动关注
企业活动
刚过完春节,山东济南道祺商贸有限公司总经理齐恒庆就给记者来过几次电话,咨询成都糖酒会上企业活动的情况,想有选择地参加一些。
“往年的这个时候,总能接到很多企业发来的邀请,有的企业还包吃包住,但是今年这样的情况明显减少了。实际上,往年对于我来说去与不去参会意义不大,因为手中代理的几个产品销售业绩不错,也没有增加新品的想法,所以不太关注。但是今年我们公司有意向选择新的产品,想去会上了解更多的信息的时候,企业的活动反而减少了。”齐恒庆说。
据了解,类似的想法在很多经销商中存在。
江苏徐州华盛贸易公司负责人钱总告诉《华夏酒报》记者,2013年的成都糖酒会前夕,他接到沛县经销商朋友打来的电话,问他是否去参会,按照以往的惯例,他们都会结伴同行到糖酒会上看看,碰到好的产品就签个代理,没有合适的也能跟同行业交流一下,探讨经验。
但由于2013年春节期间库存产品较多,加上没有增加新产品的计划,钱总也就没有了参会的想法。朋友却是极力邀请他去,说是四川某酒水企业的区域经理从年前就邀请他们参加招商活动,成都期间负责食宿等,并且期间厂家会推出相当优惠的招商政策。最后钱总跟朋友去了成都,也得到了企业的盛情款待。
 

  

  

  看酒企如何“转”战糖酒会?

  

  

  

   如果用一个词来形容2013年白酒行业,多半会是“探索”。去年此时,白酒行业刚刚进入调整期,调整方向仍不明朗,行业对于转型还在观望。可以发现,去年春季糖酒会期间,几乎所有的论坛都人气高涨,其中,把脉经济走势、解析政策动向的主题更受追捧。
到2013年秋季糖酒会时,白酒行业开始呈现转型之势,比如青春小酒逐渐兴起、酒企大佬尝试拥抱酒类电商等等。严格来说,2013年只能算白酒行业的探索调整期,2014年才是真正意义上的白酒转型开局之年。
目前,无论是白酒企业还是经销商,其调整的方向基本明确,剩下的就是找出可行的方法尽快实现转型。2014年春季糖酒会应该会成为白酒行业这一轮转型的风向标。转型的同时也将驱动市场洗牌,酒类厂商新的招商模式或许也会在此次糖酒会上显露端倪。

  

  逐鹿民酒
从去年春季糖酒会开始,“名酒转民酒”的说法便不绝于耳。
不过,名酒转型表现在2013年更多是尝试性地推出中低端产品,而在2014年,名酒转型民酒可能会进入更加深入的阶段。据了解,在本届糖酒会上,茅台、五粮液、水井坊、西凤酒等国内一二线品牌纷纷推出新品和经销政策,以拓展大众消费市场。可以预测,本届糖酒会将会呈现群雄逐鹿中低端白酒市场的局面,对经销商的争夺也将升级。
 

  

  

  
 

  

  

  

  胜负之间,为什么要选择你?

  

  

   王经理是山东某县级市场的一名经销商,原来一直经销方便面和啤酒品牌。经过多年的积累,公司有业务员6名,送货车4辆,当地有10个分销商与王经理合作,另外有近2000家终端网点销售其所代理的方便面和啤酒产品。
近年来,随着食品行业竞争的加剧,以及人员、车辆文章来源中国酒业新闻网等费用的逐年增加,导致公司的营销成本趋增,利润逐年下降。为了提高公司的盈利水平,考虑到和目前所经营产品网络的关联性,王经理在2012年春季糖酒会时相中了一款东北的低端白酒产品。
当时看到该产品的瓶型和酒水还不错,并且在招商时提出了很多给予经销商的支持和优厚政策。于是王经理在糖酒会后和企业的招商人员经过几次简单的接触后,就代理了该产品。刚开始合作时,结合自己多年来积累的分销商和终端网络加上企业的支持,铺市活动开展得比较顺利。但是等到产品铺下去后却迟迟不动销,等到王经理和企业沟通如何解决产品动销问题时,企业却显得不怎么热心,原来的承诺迟迟不能兑现,随着矛盾不断升级,最终王经理和该企业不欢而散。
但是王经理代理白酒的初衷始终没有改变,2013年春季王经理又来到糖酒会上,有了上次的经验教训,王经理这次比较谨慎。通过在糖酒会上两天的观察和了解,最终对一个外省二线名酒B企业的中低档产品和山东本省的A企业的产品比较感兴趣,希望会后能对企业多做了解。糖酒会后不长时间,两家企业的销售人员分别找到了王经理洽谈合作事宜。
 

  
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