逆市之下九江再现盛景
分类:酒文化

  
 

   在中国白酒发展的黄金十年结束之际,据笔者了解,今年以来全国酒业销售增长水平已经跌落两位数,不足8%,但粤酒却迎来了“民酒”大卖的时期。
“过往十年,酒业是超常规发展,而现在只不过是回归到正常发展速度。”
一位广东粤酒界人士认为,目前到了回归理性饮酒与消费的时候,而广东地产酒则一直稳步前行,逐步突破。随着限制“三公”消费与八项规定等政策的出台,粤酒反而迎来了利好时期。
以粤酒企业的领头羊九江酒厂为例,今年以来取得了历史性的突破。目前九江酒厂原酒年产量超过5.4万千升,销售额突破5亿元。2013年纳税额达到2亿元,从2009到2013年连续5年实现双位数的增长率。
“在《佛山白酒产业(2010~2015)发展规划》的指引下,酒厂3年实现10亿元,5年实现15亿元,10年实现30亿元销售规模的战略目标将可预期,并为粤酒品牌崛起作垂范表率。”九江酒厂总经理关正生表示。
在全国酒业销售增长回落的大环境下,九江人却走出了一条“农村包围城市”的新型道路,连续5年实现双位数增长。作为粤酒的排头兵,九江酒厂是如何逐步发展,逆势远航的呢?

  


深度分销
建设“重点镇”

  

  
目前,无论白酒厂家还是渠道商都在积极调整思维,向渠道终端发力。“国家限制‘三公消费’,白酒的政府消费没了,白酒经销商必须做好民间消费。” 今年众多渠道商开展活动的注意力都转向围绕消费者展开。客户是无限化的碎片,零时差、零距离、无限接近消费者,是目前白酒行业的发力方向,而这也是九江酒厂这几年一直在做的事情。
据笔者了解,九江酒厂2011年起,便开始打造“重点镇”,开展深度分销工作。所谓的重点镇,是指那些九江产品处于较弱势的市场,经系统的市场操作,销量有较大成长并且市场容量较大的乡镇。
九江酒厂对于这些“重点镇”在终端生动化上有严格的要求,如上架、陈列、POP数量和位置、产品动销情况、业务拜访周期以及价格规范等,公司会每季度派专人进行一系列的指标考核,这些考核与业务员和经销商的奖金都有关联。
经过3年的深度分销工作,产品陈列、摆设、客情等均得到大幅提升,同时超过70%的“重点镇”的销量得到较大的提升,这在很大程度上为提升公司的终端把控力、扭转整体大环境销量下滑的趋势做出了巨大贡献。

  


建立厂商战略联盟
激励经销商

  

  
九江酒厂一直以来都遵循大流通渠道,最直接的连接对象就是经销商。近年来,九江酒厂通过建立厂商战略联盟,从出资比例、投入比例、月度销量、渠道维护、统一运输等方面,对经销商进行规范化管理,在合作关系上进行变革,使得厂商之间拥有共同的目标,共同的投入,承担共迎风险。此外,九江酒厂经常安排经销商参加各种培训,从市场宏观环境分析到打造冠军团队,从理论上帮助经销商更好地发展,使得厂商的联系更加紧密。
除了在管理上规范经销商,酒厂还制定了非常吸引人的奖励制度。厂家在合同制定上,也增加了年度的销量奖励,达到不同级别的销量目标,会有不同的奖励金额,这也是九江酒厂拥有许多老客户的基础,很多经销商跟其维持了超过30年的合作关系。除此之外,近年增加了“重点镇”的考核,每半年对经销商进行一次奖励,最高奖励可达20万元,还有一些库存订单奖等奖项,均属于对经销商的激励。
虽然九江酒厂没有像茅台、五粮液一样,承诺说一年拿几个亿出来奖励经销商,但对于务实的粤酒而言,经销商的这些奖励都有迹可循,实打实干的经销商的奖励,在销量上体现,在终端表现上体现,实事求是,讲求公平公开的游戏规则,也是近年九江酒厂逆势远航,连创佳绩的原因之一。

  


品牌升级
加强与消费者的互动

  

  
贵州有茅台、四川有泸州,山西有汾酒……每一个省都有一个可以代表自己本地文化和历史的白酒品牌。到目前为止,广东地产酒基本上以九江酒厂、石湾酒厂和顺德酒厂的产品三分天下,而其中历史悠久,品牌知名度最高的,便是九江酒厂,作为广东白酒品牌的排头兵,九江酒厂从一开始以产品大流通为主,到目前开展多品牌战略发展,其成绩是有目共睹的。
2013年10月,九江酒厂再次迎合消费潮流推出的战略新品九江十二坊,不仅在传承传统口味上有所创新,在产品结构上亦有调整。针对广东地产米酒中低端的价格形象,进 行产品升级,寻找适合自身发展的专业化市场运作与产品长远发展模式。广东省酒类专卖管理局副局长朱思旭认为,相对于各大一线白酒品牌纷纷降价寻求腰部产品的突围,九江酒厂的这一战略产品则是往中高端发展,抓住时机逆势而上,提升粤酒整体品牌形象。
如今,九江双蒸酒的酿造技艺入选广东省非物质文化遗产名录,并已备选国家非遗,取得了中华老字号称号,原产地标记在报批中。而全国首家米酒博物馆“九江双蒸博物馆”也在当地有了相当的影响力,至今已接待海内外游客超过30万人次,对于企业的品牌推广发挥了巨大作用。2011年,九江与香港无线电视合作拍摄的电视剧《九江十二坊》,获得了各界热烈反响,剧集在海内外都有一定的知名度,直接将九江酒文化以故事的形式传播到世界各地。为进一步提升品牌形象,斥资3亿元的南国酒镇项目现也正如火如荼的进行中。
“文化促进产业发展,产业的提升又反过来对文化进行反哺,形成一种良性循环。”九江酒厂总经理关正生介绍,纵观全国各地酒厂的发展,粤酒想要崛起,需要靠岭南文化来提升其附加值。
禁酒令后,消费者的选择更加理性,粤酒原本亲民化的路线就有着深厚的市场基础,加之粤酒现在也日益重视品牌传播和现代营销手段的组合,逆市飘红也是情理之中的事情。
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